SUJAN PATEL , cofundador de Mailshake y Director de Ramp Ventures, exploró las estrategias de adquisición de usuarios utilizadas por gigantes del retail como Amazon, Jet y Target.

"Superficialmente, las marcas pueden parecer sorprendentemente similares, sin embargo, a pesar de los paralelismos en apariencia, sus modelos de negocio principales son bastante diferentes".

El éxito de estos gigantes es innegable: como explica Sujan, la mayoría de las búsquedas de productos en línea "no se inician en Google, sino en Amazon".



Imágen de: Sujan Patel, 2018


Sujan cubre muchas de las estrategias de Growth Hacking - en la parte de adquisición de clientes aplicadas por cada empresa. Las siguientes son las 3 que consideramos de las más relevantes:


Caso de Amazon

  1. Marketplace Growth: el autor comparte que el "inventario casi ilimitado de Amazon ha evolucionado como resultado de que el sitio actúa como un marketplace para otros vendedores", no solo para inventario propio, con su servicio de cumplimiento que agiliza el proceso para que otros minoristas vendan a través de la compañía. Recordemos que la estrategia de esta empresa es ser el “Everything Store”, donde su Playbook para satisfacer clientes se fundamenta en 3 pilares: Price, Selection and Convenience.
  2. Checkout Optimization: 3 procesos son claves aquí:
    1. Los procesos de pago con un solo click
    2. Oferta de productos para el hogar mediante suscripción.
    3. Programa de fidelización de clientes ⇒ Amazon Prime. La gama de beneficios de Amazon se ha disparado a un tamaño indiscutible, ofreciendo a los clientes de Prime los envíos rápidos, transmisión de video, música, descargas de libros electrónicos y pruebas gratuitas de otros servicios de Amazon.


Caso de Target

  1. Streamlined in-store experience: las características como salas de enfermería privadas y playas de estacionamiento, donde los clientes pueden hacer que sus pedidos sean "entregados directamente a sus vehículos por los empleados de Target", fomentan las visitas repetidas a la tienda.
  2. Exclusive Product Lines: la compañía ofrece "colecciones de ropa de marca privada de calidad y diseño a precios asequibles", alentando a los clientes a visitar la tienda por más que solo compras para el hogar.
  3. Customer App: esta app apunta a incrementar la lealtad permitiendo a los usuarios ayudar a los clientes a encontrar información sobre productos, usar cupones y pagar sin necesidad de efectivo o tarjeta.


Caso de Jet

  1. Pre-launch customer acquisition: generaron un programa previo al lanzamiento de Jet ofreciendo miles de acciones de la compañía para inscribirse como nuevos "Insider" de la compañía, garantizando que el día del lanzamiento llegue una audiencia considerable y comprometida.
  2. Affiliate Partnerships: cuentan con un proceso simplificado para registrarse al programa de Affiliate (para referir productos de Jet a terceros y ganar comisión). Y este programa de afiliados se apalanca en sitios web y empresas de terceros para construir una gran red de distribución.
  3. Descuento por cantidad: la empresa utiliza el descuento para incentivar las compras masivas: "a medida que los clientes agregan más productos a su cesta, el precio de cada artículo individual cae".

¿Por qué es importante esto?

Estrategias de adquisición como las mencionadas son poderosas porque también impactan positivamente en la retención de clientes.

Ya sea el programa de lealtad del cliente de Amazon o la aplicación de cliente de Target, estas estrategias generan simultáneamente nuevos clientes y retienen los actuales.

Como hemos explicado anteriormente en KURIOS en este artículo sobre el Impacto del Retention en Acquisition, esto es clave para generar un crecimiento (Growth) continuo:

Retener clientes permite incrementar el LTV de tus clientes actuales y su satisfacción, lo cual genera:

(i) mayor word of mouth o referrals orgánicos, y

(ii) la capacidad de re-invertir nuevo CAC en nuevos clientes que luego generarán más LTV.

Esto generar un Loop o círculo virtuoso positivo, que se apalanca de un principio universal importante: el Compounding Effect.


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