Esta publicación es la segunda parte de una serie de cinco artículos que desarrolla el framework que realmente necesitas implementar si quieres hacer crecer tu Startup o los Nuevos Productos en corporaciones en más de $ 100M de facturación anual.

En la introducción de esta serie, indicamos que el Product Market Fit no es lo único que importa. En realidad, solo es uno de los cuatro ajustes necesarios para hacer crecer tu producto en más de $ 100M de facturación anual. No obstante, sigue siendo muy importante.

Product Market Fit o Market Product Fit?

Cuando las personas piensan en Product Market Fit, siempre se enfocan primero en el producto. Esto es incorrecto, es colocar las cosas en el orden equivocado. Involucra pensar en la solución antes de comprender correctamente el problema y el mercado que tiene los pains.

El problema real es algo que se experimenta dentro de tu mercado objetivo, no algo que vive dentro de tu producto. Este error común es la razón por la que es preferible llamar al PMF, "Market Product Fit”. Si bien puede parecer un pequeño cambio, el lenguaje importa. Cómo formamos las palabras afecta cómo pensamos acerca de las cosas.

Buscando el Market Product Fit de la manera correcta

Al iniciar la búsqueda del Market Product Fit, siempre debe empezar por definir el mercado con cuatro elementos claves:

  1. Categoría: ¿En qué categoría de productos me pone el cliente?
  2. Quién: ¿Quién es mi público objetivo dentro de la categoría?
  3. Problemas: ¿Qué problemas tiene mi público objetivo relacionado con la categoría?
  4. Motivaciones: ¿Cuáles son las motivaciones detrás de estos problemas? ¿Por qué esos problemas son importantes para mi público objetivo?

Si bien la mayoría de las empresas entienden realmente la "categoría" y el "quién", definir los problemas y las motivaciones detrás de esos problemas es mucho más importante.

Por su lado, al momento de definir el producto existen cuatro elementos claves a tomar en cuenta:

  1. Proposición de valor principal: ¿Cuál es la proposición de valor principal del producto? ¿Cómo se relaciona con el problema central?
  2. Gancho: ¿Cómo podría expresarse la proposición de valor central en los términos más simples?
  3. Tiempo para valorar: ¿Qué tan rápido podemos lograr que el público objetivo experimente valor?
  4. Pegajosidad: ¿Cómo y por qué se quedarán los clientes con el producto? ¿Cuáles son los mecanismos de retención natural del producto?

Estas hipótesis son extremadamente importantes y deben ser expuestas. Preferiblemente deben estar sintetizadas y mapeadas en un frame para que todo el equipo de trabajo puedan observarlas cuando requieran.

La realidad de buscar el Market Product Fit

La búsqueda del Market Product Fit nunca es una línea recta y sucede a lo largo de múltiples ciclos de iteración. Comienzas con un mercado, creas una versión inicial del producto, observas quién obtiene realmente el valor del producto, luego redefines el mercado y redefines el producto.

Una vez más, debemos dejar que el mercado lidere el camino en este proceso continuo.

Hay dos formas principales en que el mercado cambia para una startup o un producto nuevo de una corporación establecida:

  1. Se amplía tu definición de mercado: La mayoría de las nuevas empresas comienzan con nicho de mercado y se expanden hacia mercados cada vez más grandes. Para expandirse a nuevos segmentos del mercado, el producto normalmente necesita cambiar para mantener la fuerza del Market Product Fit.
  1. El mercado evoluciona: Al mismo tiempo, los mercados no se quedan quietos. Eso significa que los mercados con los que tiene un ajuste fuerte de MPF evolucionarán con el tiempo.

Señales Market Product Fit

Si el Market Product Fit no es estático, ¿cómo puedes saber si tienes Market Product Fit?

Necesitas combinar mediciones cualitativas, mediciones cuantitativas e incluir tu propia intuición. Nos engañamos a nosotros mismos cuando sólo miramos una de estas áreas.

  1. Cualitativo: El punto de inicio típico con la medición de Market Product Fit son indicadores cualitativos porque son los más fáciles de implementar y requieren la menor cantidad de clientes y datos. Para obtener una comprensión cualitativa, se recomienda usar el puntaje de Net Promoter Score (NPS). Si realmente está resolviendo el problema de tus clientes, deberían estar dispuestos a recomendar su producto a un amigo.
  2. Cuantitativo: Existen dos medidas cuantitativas para entender el ajuste del producto de mercado: curvas de retención y tráfico directo. Hay algunos negocios en los que aún puede tener Market Product Fit con curvas de retención que no son planas. Las dos combinadas significan que un producto con Market Product Fit crecerá naturalmente sin esfuerzos adicionales como publicidad y marketing.
  3. Intuitivo: Cuando tienes un fuerte Market Product Fit, se siente como si el mismo mercado estuviese empujando tu producto hacia adelante en vez de que tu estés luchando contra las fuerzas del mercado.

Si está interesado en aprender cómo poner este framework en acción en un nivel detallado, quédate atento a las siguientes publicaciones.

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KURIOS- Tech Business School

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PD: artículo elaborado por Kurios, en parte con bases de artículo original de Brian Balfour