Esta publicación es la tercera parte de una serie de cinco artículos que desarrolla el framework que necesitas implementar si quieres hacer crecer tu Startup o los Nuevos Productos en corporaciones en más de $ 100M de facturación anual.

Anteriormente, hablamos de la obsesión común con el Product Market Fit que ha llevado a falsas creencias de que "El Product Market Fit es lo único que importa". Una consecuencia de esa falsa creencia son declaraciones como esta:

“Estamos enfocados en el Product Market Fit en este momento. Una vez que tengamos eso, probaremos un montón de canales diferentes".

Según Brian Balfour de Hubspot, hay dos grandes problemas con esta declaración.

1. Los productos están diseñados para adaptarse a los canales, no al revés.

Tu no puedes definir las reglas del canal. El canal define sus propias reglas. Por ejemplo:

  • Facebook define las reglas de qué contenido y elementos aparecen en el feed de los usuarios. También definen lo que está permitido a través de sus API, qué anuncios se muestran y qué tan caros son.
  • Los clientes de correo electrónico, como Gmail, determinan qué es el SPAM, lo que termina en el cuadro de promoción y el formato de contenido permitido en los correos electrónicos.

Entonces, necesitas cambiar las cosas que están dentro de tu control para que se ajusten a las cosas que no controlas.

2. La ley potencial de la distribución

El segundo gran problema con el enunciado inicial es "probaremos un montón de canales diferentes".

En el libro Zero To One, Peter Thiel señaló por qué esto está mal:

"La mayoría de las empresas obtienen cero canales de distribución para trabajar con éxito. Si tienes un solo canal para trabajar, tienes un gran negocio. Si lo intentas por varios, pero no aciertas uno, estás muerto. La distribución sigue la ley potencial".

Esto es verdad. En un momento dado en el tiempo, una compañía que tiene exitosamente un Product Channel Fit obtendrá un 70% de su crecimiento a través de su canal principal.

Puntos fundamentales del Product Channel Fit

  1. No debes tomar el enfoque de escopeta para probar canales: Es mejor establecer prioridades y abordar uno o dos a la vez en busca de su canal de éxito. Aprende cómo probar y priorizar tus canales de Growth,
  2. Con el tiempo, no debes diversificar canales con el único propósito de diversificar: Debes buscar otros canales en caso de que tu Product Channel Fit se rompa y necesites hacer la transición a uno nuevo.
  3. No separes a los equipos de adquisición de usuarios y desarrollo de producto: Esto es en parte porque han surgido equipos de crecimiento multifuncional.

La evolución del Product Channel Fit

El Product Channel Fit (al igual que todos los demás fits) siempre está evolucionando y puede romperse a medida que surge un nuevo canal o se elimina uno antiguo.

1. Nuevos canales emergen: De vez en cuando surge un nuevo canal importante en la industria. Cuando esto sucede, normalmente ocurren dos cosas:

  • Las empresas en el antiguo canal intentarán copiar / pegar su producto en el nuevo canal.
  • Debido a las características del Product Channel Fit, el nuevo canal no funciona para el producto y deja la puerta abierta para que surjan nuevos competidores potentes.

2. Viejos canales mueren:

A finales de 2011, Pinterest tenía un crecimiento exponencial. El canal que utilizaban era el de viral sharing a través del API para compartir con Facebook. A finales de 2012, Facebook eliminó las API que permitían este canal. Esto generó una desaceleración de su crecimiento. Muchas empresas también fueron afectadas por Facebook matando a este canal.Algunas empresas adaptaron su producto y terminaron haciendo la transición a un canal de User-Generated Content que ha impulsado su crecimiento.



Saludos!

KURIOS - Tech Business School

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PD: artículo elaborado por Kurios, inspirado en el artículo original de Brian Balfour.