Esta publicación es la cuarta parte de una serie de cinco artículos que desarrolla el framework que necesitas implementar si quieres hacer crecer tu Startup o los Nuevos Productos en corporaciones en más de $ 100M de facturación anual.

• Parte 1: ¿Por qué el Product Market Fit no es suficiente?
• Parte 2: El camino hacia un negocio de $ 100 millones no comienza con el producto
• Parte 3: La importancia del canal en el éxito de tu producto

El Channel Model Fit significa que los canales están determinados por tu Modelo.

¿Qué significa “Modelo”?

• Cómo cobras: Ya sea gratis (monetizando con anuncios), freemium, free trial, subscription, marketplace fee, etc.
• [Average] Annual Revenue Per User (ARPU) o per Account (ARPA): La cantidad promedio de ingresos que obtienes de un cliente / usuario por año.

¿Por qué ARPU o ARPA y no Life Time Value? Al iniciar con un producto o proyecto, o startup, es recomendable mantener el periodo de payback en menos de un año. Si es mucho más largo que un año, se necesitará mucho más capital para financiar el crecimiento o Growth.

El ARPU <> CAC Spectrum

Todos los negocios viven dentro del ARPU ↔ CAC Spectrum. En el extremo izquierdo tienes a las empresa empresas que tienen un ARPU bajo y por ende , tienen que usar canales de CAC (Customer Acquisition Cost) bajos para atraer a los clientes. En el extremo derecho tiene empresas que tienen un alto ARPU y, como resultado, pueden utilizar canales de CAC altos.

• En el extremo izquierdo del espectro se encuentra la mayoría de empresas B2C operadas por un modelo de anuncios (Facebook o Yelp). Tienen un bajo ARPU y usan canales de CAC bajos como Virality y User Generated Content (UGC).
• A la derecha del espectro, tienes negocios con ARPU o ARPA más altos (generalmente empresas B2B de mercado medio) como HubSpot. Tienen ARPU más altos y pueden aprovechar canales de CAC altos como content marketing, inbound/outbound sales, entre otros. En los casos más extremos de Enterprise sales, el alto ARPU te permite utilizar más altos CACs incluso.

La Zona de Peligro del ARPU <> CAC Spectrum

Fuente: Brian Balfour

Las empresas que terminan en la zona media del ARPU ↔ CAC Spectrum tienen una tasa de fracaso mucho mayor porque carecen de Channel Model Fit. Dos razones:

(1) Demasiada fricción para canales de bajo CAC: Si un cliente hace clic en un anuncio en Social Media para un producto interesante y encuentra que el precio es relativamente alto, ¿cuáles son las posibilidades que compraría?.

(2) El ARPU no es lo suficientemente alto para canales de CAC superiores: Estas compañías terminan con inadecuados Unit Economics, ya que se ven obligadas a pagar más de lo que pueden recibir con esa inversión en Acquisition.

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KURIOS- Tech Business School

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PD: artículo elaborado por Kurios, basado en artículo original de Brian Balfour