¿Cómo saber si tengo Product Market Fit?

El camino hacia el Product Market Fit (PMF) no está claramente definido para todos los productos. Por eso, hoy exploraremos algunas formas en las que se puede medir para  asegurarnos de que vamos en la dirección correcta.

Recientemente Lenny Rachitsky, ex Growth PM Lead @ Airbnb comparte las mejores (y más accionables) definiciones que recopiló durante un año de líderes de producto e innovación. El artículo está dividido en pre desarrollo del producto y post desarrollo del producto, y las definiciones se clasifican desde el más concreto al menos concreto.

Qué buscar antes del desarrollo de producto

1. Emoción visible

“La métrica real tanto para las aplicaciones de consumo como para las empresas es: ¿las pupilas de alguien se dilatan cuando usan tus cosas? Ya sea que les estés entregando un demo o si solo dibujaste algo en la pizarra. ¿Te dicen: ‘No te vayas’ o ‘¿Dónde has estado toda mi vida?’ “

– Steve Blank, emprendedor en serie y profesor de Silicon Valley 

“Tiene comentarios muy sólidos de los clientes, incluso de un grupo pequeño de personas. Por ejemplo, en Color (una startup de salud) desde el principio, recibíamos literalmente cartas de amor de los clientes “.

– Elad Gil, emprendedor en serie, ex VP @Twitter

2. La gente está dispuesta a pagar por ello ahora

“¿La gente está dispuesta a pagarte por este producto? Pregúntales esto directamente. Incluso intenta que te paguen ahora (es decir, literalmente, envíales una factura) para obtener acceso anticipado al producto. Nada será una mejor señal de interés y PMF si puede hacer que la gente deposite dinero antes de tener un producto. Prueba esto incluso si es una aplicación para el consumidor por la que no cobrarás; te mostrará cuánto valor está creando en la vida de las personas “.

Qué buscar en la etapa de post-producto

1. Retención: los usuarios se quedan

“Trace el porcentaje de usuarios activos a lo largo del tiempo (para varios cohortes o grupos de usuarios) para crear una curva de retención. Si se aplana en algún momento, probablemente encontraste un Product Market Fit para algún mercado o audiencia.

– Brian Balfour, ex VP de Growth en Hubspot

“Realiza un análisis de cohortes. Analiza a un grupo de personas que probaron su producto en un período de tiempo (por ejemplo, durante un mes). Luego, observa cuántas de esas personas continúan usando su producto más tarde (por ejemplo, 12 meses después). Tendrás una caída bastante profunda el primer mes, eso está bien. Lo que quieres saber es, ¿se aplana en alguna parte? Si se aplana, eso significa que hay un grupo de clientes que están encontrando valor en tu producto, lo que significa que tiene PMF, al menos para esos clientes. La capacidad de adquirir usuarios por menos de la cantidad de dinero que gana con esa curva representa tu verdadero Product Market Fit”

– Casey Winters, Chief Product Officer en Eventbrite

2. Encuestas: los usuarios dicen que se sentirían muy decepcionados si su producto desapareciera.

“Encuesta a tus usuarios y pregúntales : ‘¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar el producto?’ Y mide el porcentaje que responde ‘muy decepcionado’. Si ese porcentaje es superior al 40%, tienes PMF”.

– Sean Ellis, CEO de GrowthHackers

“Para productos empresariales, al final de su prueba gratuita, debes retirarla. Si el cliente no grita, no tiene Product Market Fit. Porque si no lo van a comprar al final de los 30 días, no están desesperados. Y si no están desesperados, no tienes PMF “.

– Doug Leone, socio gerente de Sequoia Capital

3. Crecimiento orgánico exponencial

“En el caso de productos para consumidores, comienza a experimentar un ‘crecimiento orgánico exponencial’, impulsado por el boca a boca”.

– Andy Rachleff, cofundador y presidente ejecutivo de Wealthfront 

“La única forma de saber si ha creado lo que quieren los clientes es porque lo están utilizando de forma explosiva y destructiva. Si no obtiene un uso explosivo, no está construyendo lo que los clientes quieren, o no hay tantos clientes, lo que significa que no tiene un gran negocio.

– Michael Seibel, CEO y socio de Y Combinato

“Creo que la métrica inicial correcta es” ¿algún usuario ama tanto nuestro producto que le dice espontáneamente a otras personas que lo usen? “

– Sam Altman, ex presidente de Y Combinator y ahora el CEO de OpenAI.

4. Crecimiento costo-eficiente

Burn Múltiple = Net Burn / Net new ARR 

*ARR = Anual Recurring Revenue

Mientras mayor sea el Burn Multiple, el negocio está “quemando” más dinero para lograr cada unidad de crecimiento. Cuanto menor sea el Burn Multiple, más eficiente será el crecimiento.

Ésta es una medida de Product Market Fit. Si un negocio genera $1 millón en ARR quemando o gastando $2 millones es más impresionante que una que lo hace quemando $ 5 millones. En el primer caso, pareciera que el mercado está pidiendo el producto, mientras que en el último caso, la startup está empujando su producto al mercado. 

– David Sacks, emprendedor e inversionista

“Para los negocios empresariales, observe el margen de contribución de un equipo de ventas, dividido por el costo total para ubicar al equipo de ventas … Un equipo de ventas puede costar del orden de $ 500 000 – $ 600 000. Cuando una empresa alcanza un rendimiento de ventas superior a 1.0, es en ese momento que sabe que ha alcanzado PMF “.

– Andy Rachleff 


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5. CAC <LTV

El Costo de Adquisición del consumidor (CAC) es menor a su valor de tiempo de vida (LTV) 

“Has encontrado un producto / mercado adecuado cuando puedes adquirir clientes repetidamente por un costo menor de lo que valen para usted”.

– Elizabeth Yin, Cofundadora y CEO de LaunchBit

“Esta es mi definición simple de ajuste de producto / mercado: el valor de cada usuario es mayor que el costo de incorporarlo al producto. Significa que hay suficientes clientes y puede atraerlos de manera eficiente “

– Nikhyl Singhal, Chief Product Officer de Credit Karma

6. Los clientes claman por su producto

“Siempre puedes sentir cuando el Product Market Fit cuando está sucediendo. Los clientes están comprando el producto tan rápido como puedes desarrollarlos o tan rápido como puedes agregar servidores. El dinero de los clientes se acumula en la cuenta de tu empresa. Está contratando personal de ventas y atención al cliente lo más rápido posible. Empiezas a recibir premios al emprendedor del año …”

– Marc Andreessen

“Fundar una startup es decidir asumir la carga de Sísifo: empujar una roca cuesta arriba.

Empujar una roca: no es Product Market fit. 

Perseguir una roca: tener Product Market fit. 

Ambos son muy exigentes, pero se sienten totalmente diferentes. Si todavía estás empujando la roca, todavía no la tienes “.

– Emmett Shear

7. La gente lo usa incluso cuando está roto

“Si tu producto está roto y la gente todavía lo usa, si tiene una alta retención con un producto roto, es una clara señal de que tiene PMF. Cuando Twitter estaba cayendo constantemente durante un tiempo, sin embargo, nadie se fue de Twitter. Esa fue una señal de adopción del mercado”.

– Elad Gil

“Cuando los clientes quieren tanto sus productos que puede estropearlo todo y aún así tener éxito”.

– Don Valentine

Finalmente

El Product Market Fit no es un momento único en el tiempo. Los competidores llegan, los mercados se segmentan y evolucionan, y suceden cosas, todo lo cual a menudo hace que sea difícil saber que va en la dirección correcta antes de pisar el acelerador.

– Ben Horowitz

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