Patrick Campbell, co-fundador y CEO de Price Intelligently, explica detalladamente las estrategias de pricing y sus elementos, de modo que permita a nuevas empresas o productos adquirir clientes de manera más efectiva. El proceso para definirla tiene tres etapas.
Definir los perfiles de personas compradoras, para crear categorías de segmentos de clientes relevantes y lucrativos, y así determinar qué grupo es más importante.
Ej.: ‘Startup Susan- Tiene ingresos menores a $1MM anualmente. Todavía no es sofisticada con sus procesos, y se centra principalmente en su producto estrella’.
La principal razón de esto es comenzar a abordar tu propuesta de valor para cada grupo. Cada persona suele valorar de manera distinta un mismo producto o servicio, dependiendo de la necesidad que se tenga por este. Con esto se puede analizar qué grupo es el que potencialmente valorará más tu producto sobre el cual se tiene mayor control en el pricing.
Campbell recomienda centrarse en 2 encuestas: Características, y sensibilidad al precio. Esto debería servir para poner a prueba a tus personas compradoras hipotéticas.
Esto también te ayuda a conocer las características que no se valoran lo suficiente como para que influyan en comportamientos o decisiones de compra.
Esta última pregunta es la más importante, no solo por el precio, si no también por la confianza de tu producto.
Es más efectivo enviar encuestas de 3-5 preguntas cada 3 semanas, que una encuesta más larga cada trimestre.
Todas las personas y encuestas sirven para afinar tu página de precios. Pero primero debes comprender la elasticidad del precio de tu oferta.
Al principio, muchas startups o nuevos productos no quieren mostrar precios, y eso está bien. La mayoría no sabe realmente cuánto cobrar, y prefieren obtener información haciendo preguntas a los clientes entrantes.
Sin embargo, cuando se desee empezar a realizar ventas de manera automática, deberán mostrar precio. Si no es un número claro, un rango según el cliente, o un punto de partida, como ‘los paquetes comienzan en 45K’. Eso permite a las personas auto-filtrarse y evitar una conversación para fijar el precio.
En cuanto al ajuste de los precios, la regla general es hacerlo cada dos o tres trimestres. Las personas entienden que los productos tienen un costo, pero necesitan seguir el ritmo de cómo eso cambia a medida que cambia tu producto.
Es decir, a medida que mejores tu producto y agregues funciones, demuestra que esos cambios se corresponden con un aumento en el valor y el precio. El ajuste regular capacita a tus clientes para que comprendan que el valor va a cambiar a medida que el producto esté mejorando. En realidad, hay muchos clientes que están dispuestos a pagar más, solo necesitaban ser enganchados con el tiempo.
Si quieres saber más sobre cómo agregar valor al producto y diseñarlo estratégicamente, Product Management te enseñará a crear productos que tus clientes amen, en base a las oportunidades del mercado.
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Saludos!
KURIOS
team@kurios.la
PD: artículo resumido por Kurios, basado en el artículo original de First Round Review.
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