A medida que la cantidad de competidores y clientes aumenta, el escenario se vuelve cada vez más difícil, por lo que resulta necesaria la implementación de tácticas de growth B2B para crecer tu negocio.
El Growth es un término relacionado con las estrategias centradas únicamente en el crecimiento. Usualmente está relacionado con las nuevas empresas, startups o productos digitales en su etapa inicial, que necesitan un crecimiento escalado en poco tiempo y cuentan con presupuestos pequeños.
De esta manera, el objetivo fundamental de la metodología Growth para B2B es adquirir la mayor cantidad posible de usuarios o clientes invirtiendo lo menos posible.
La base de la metodología Growth requiere comprender tu producto y captar de manera realista la escalabilidad del mismo.
La clave para retener clientes e impulsarlos a la compra es hacer cada vez más sencilla y agradable la experiencia de usuario. Esto implica:
Los contenidos de valor se pueden ofrecer tanto en redes sociales como en blogs y deben hacerse de manera periódica y estratégica para mantener el efecto en los usuarios y la visibilidad en las plataformas en las que se publica.
El generar contenidos de valor relacionados con tu producto permite que los usuarios se relacionen mejor con este, conozcan nuevas formas de utilizarlo, compartan la información con otros usuarios y que la marca se mantenga siempre en su mente con buena reputación.
Es importante que busques plataformas en los que puedas interactuar con los usuarios de manera directa, bien sea redes sociales, foros web o marketplaces. Esto ayudará a que tu producto, marca o servicio pueda conectar mejor y tenga mayor exposición.
Es bien sabido que es mucho más fácil venderle nuevamente a un cliente ya conocido que adquirir uno nuevo. Por ello, una de las mejores tácticas de growth b2b fundamental implica facilitar la posibilidad de que el cliente nos compre nuevamente, adquiera productos complementarios o aumente el ticket de compra.
Ello se logra mediante el armado de catálogos claros y concisos, una buena atención antes, durante y después de la venta; así como capturando sus datos y enviando mensajes promocionales o boletines que incluyan promociones y contenidos de valor con frecuencia.
Además, es importante que la plataforma cuente con la opción de tener suscripciones flexibles y automáticas, que detecten los hábitos y necesidades de los clientes según sus hábitos de compra, niveles de inventario o fechas de vencimiento.
Las plataformas de comercio electrónico B2C no están equipadas para manejar el nivel de complejidad de las compras B2B. Por esta razón es clave buscar una plataforma que maneje los requisitos B2B mediante la configuración y no de la personalización.
De esta manera podrás utilizar enfoques estándar para clientes similares que te permitirán tener capacidad de escalar más rápidamente.
Uno los mayores beneficios de un comercio digital es poder ofrecer el autoservicio las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
En este caso es fundamental tener a disposición de los clientes bibliotecas de contenidos con políticas, procedimientos y preguntas frecuentes, así como, catálogos y chatbots bien programados para que los clientes puedan gestionar sus compras y poder responder sus dudas de manera rápida y automática.
Todo eso permite que los compradores puedan hacer preguntas, solicitar los pedidos y realizar gestiones según su propio horario, además de que alivia la carga del equipo de ventas para responder preguntas que pudieran restar tiempo de atención u operatividad. Los compradores tienen lo que necesitan en el momento que lo requieren en cuanto a gestión e información, eliminando la fricción en su experiencia.
Asimismo, el autoservicio también ofrece nuevas oportunidades de escalar el número de cuentas y ampliar el territorio que un vendedor puede administrar. De esta manera, los clientes que no tienen un representante de ventas asignado ahora pueden obtener la misma calidad de información y acceso a los productos que tienen los clientes top.
No descuides el canal de ventas directas. El autoservicio es una excelente opción, pero siempre es importante una aproximación personalizada para las cuentas con valor más alto, especialmente si los productos son complejos o el catálogo es amplio.
Facilita herramientas a tus representantes de ventas que permitan registrar el historial de compras, notas de interés e información que permita cerrar mejores ventas.
Utiliza plataformas de CRM para actualizar y programar insights con machine learning para generar alertas cuando exista algún problema con la cuenta. Eso garantiza que el equipo comercial pueda saber exactamente cuándo acompañar una cuenta y tomar acciones para salvarla.
El extraer datos de los clientes a partir de la búsqueda y de los canales de retroalimentación es fundamental entre las tácticas de growth b2b para optimizar la experiencia de venta. Toda la filosofía de la empresa debería ser customer obsessed (centrada en el cliente).
Es más, muchos de los vendedores B2B tienen datos aún más valiosos dentro de sus CRM, herramienta de automatización de marketing y suites de analytics. Al traer todos estos datos juntos, los vendedores pueden descubrir maneras más inteligentes de comercializar sus productos en línea.
El historial de compras que recopilan los CRM puede ser utilizado para decidir crear nuevas promociones, impulsar paquetes de productos, modificar elementos en las páginas estimular ventas y mucho más. Las posibilidades son muchísimas, pero empiezan con la creación de una visualización amplia y unificada de los datos de los clientes
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